来源：今日保

　　作者：笃悠悠

　　公开数据显示，去年赴港买人身险的内地居民，贡献了628亿港元的新单保费，在2023年590亿港元的高基数上，又增长了6.5%。

　　今年，这个势头还在延续。

　　除传统收益的对比之外，今年还多了香港当局“推了一把”，更是点燃了市场对现有高演示收益率产品的抢购热情。

　　自2025年7月1日，分红保单演示利率上限将设定为港元保单6.0%，非港元保单6.5%。

　　尽管这一新指令早在年初已出台，但DDL才是生产力。

　　现在离7月1日，仅余20多天，在“最后的机会”催促下，港险也上演了内地市场近两年颇为熟悉的“炒停售”，且火得很。

　　“卡着6月，我们也加保了，可以说这个决定下的是非常快，毕竟能达到7.2%预期水平的港险，就这一个月了…”

　　反观内地市场，随着LPR和参考利率的下降，三季度定价利率再下一台阶几乎是跑不掉的，“炒停售”再度被寄予更多期待……但事实上又会如何？《今日保》在《预定利率若再下调：分红险怎么打？固收的停售能否再起？》《寿险三大渠道熬周期：个险实动人力或不足60万，银保补缺口，中介最痛苦》等文中详尽描绘了当下机构和队伍们的心态，这次很不一样。

　　“炒停售”固然曾一次次成为“回春妙手”，但这一次热衷“南下”的，不只是买保险的客户…还有不同的保险团队、代理人们…

　　但…

　　“你看别人的马甲，别人看你的长褂衫”，被盯上的不只是内地的中产阶级，还有不错的队伍们。

　　1

　　绝不加班的香港

　　被“炒停售”卷起来了

　　香港保险市场当前的“炒停售”氛围异常炽热。

　　早在端午前，就有广告单上用简体字写着：

　　“仅剩35天”…5期交10万美元的保单，“限高”前后，10年差6.5万美元，20年差20.5万美元，30年差51万美元…还列出了保单第80年这种极限下的3500万美元差距…

　　并表示，“在保单的前60年里，选择较低预期收益的产品，平均每年可能减少约80万人民币的潜在收益”。

　　看着挺唬人，确实也唬住了不少人。

　　一位港险销售表示，端午前就有大陆客户约6月2日的时间，因为香港不调休，正常上班。

　　多家香港保险公司，比如万通、安盛、国寿、友邦等，都在2025年6月份采取了非常规的营业安排。

　　有市场消息称，这些公司整个6月几乎是全天营业，包括周日及公共假期，签约中心的服务时间也大幅延长。

　　有的公司缴费处在工作日延长服务至下午7点，周六也开放至下午5点，而签约服务在工作日甚至延长至晚上8点，周末也持续开放。

　　唯一能缓一缓的，就是缴费处，星期日和公假期间不开门…

　　在巨大的需求下，有港险销售说，“绝不加班的香港，被内地客户们卷起来了”。甚至还有人给客户录个“抢险”的短视频，回头在客户群里面发…

　　这就是市场的热度。

　　2

　　香港监管当局点燃了市场的热情

　　本质还是内地客户的需求出海

　　“炒停售”作为一种市场现象，其实就是短期内需求的集中释放，“过时不候”就是这个道理。

　　如果说内地从4.025%到3.5%再到3.0%产品的炒停售是为不确定的未来攒下一丝确定性，那销售口中的港险逻辑，也是类似的故事。当然，也有着其他的解读。

　　有人讲，港险不等于美金，不等于美债，不等于港股，不等于任何一个单一货币或者资产，但又几乎都有，像分散投资一样。

　　将港险等同于分散投资，对不对不知道，但这样的故事，对内地中高收入群体而言，是很有共鸣的。

　　内地规模颇大的中高收入群体，确实缺乏投资标的，过去地产及地产衍生出的各类信托，有不错的投资收益率，但后来的事儿，耳熟能详，都在抢救中…至于A股和各类基金，多年来怪事儿也不少。

　　经历了这些，手握闲钱的人将目光投向保险，投向港险，也有着能理解的逻辑。

　　比如看上相对较高的潜在回报、更灵活的产品设计、保障范围的优势，还有前面提到的美元等外币保单提供的资产多元化配置与风险对冲功能。

　　客观地讲，这是一种“需求”出海。

　　甚至部分港险销售，将香港保险讲成当前内地、香港政策下的“套利”机会，告诉内地客户，这是能接触到的、最接近全球主权基金配置类型的财富管理方式，能更好地与全球财富接轨。

　　“我们这次是‘预缴’，好处就是‘存’入一笔钱，后面就不用供款了，且当前美元依然处于一个相对的高息水平，预缴部分基本都能给到4个点的利息。”

　　一位港险购买者直言。

　　这么讲合不合规，合不合适，另说。

　　但，经历了多年的“耳闻目染”，且这些港险客户目睹内地寿险业连续几轮定价利率下降，当听到香港保监局“限高”，自然是惊弓之鸟。如此，市场中的需求，或者说焦虑，被加速并放大了。

　　3

　　这场游戏的参与者不只是客户

　　被盯上的，还有内地的代理人

　　香港保险市场热度不减的背景下，不仅内地客户的资金持续“南下”，代理人也在“南下”。

　　“报行合一”后，部分中介换个马甲跑到维多利亚湾干起了港险，甚至有人在内地“兼职”攒局组团带人去港，当然后者是不对的。

　　“南下”大军中，甚至还有一些在国内干了十几二十年的头部公司代理人。

　　这也反映出，当前内地低利率水平下，寿险销售之难。

　　这一切早在数据上体现了出来。

　　近五年，内地寿险新单保费收入增速仅2023年有较为明显的反弹，约16%，其余年份均为负增长，2024年达-7.7%，其中上半年为-16.7%。

　　进入2025年，负增长的情况更甚一步。

　　公开数据显示，一季度近90家人身险公司，仅36家保费收入正增长，整体原保费收入同比下降约0.2%，但和首月、前两月的同比相比，还分别提升了约4.2pct、2.2pct，前两月是啥样，可想而知。

　　其中，分红险保费收入同比下降约13.7%，成为影响保费收入负增长的重要因素。

　　渠道方面，基本“全军覆没”。新单保费，个险-23.8%，银保-20.7%…至于经代，传言标保更是负增长70%。

　　纵然现在各家公司都不想提保费，都在说高质量发展，但对于一家寿险公司而言，高质量发展，显然必须要有一个高质量的销售端，不管是经代也好，银保也好，个险也好…

　　啥又是高质量的销售端？说得直白一点，就是销售端能赚到钱，能有持续稳定的收入。这就意味着必须要有能拿上规模佣金的产品销售，要有一定规模的保费。

　　至于服务，要是保单都卖不出去，皮之不存毛将焉附…

　　反观香港，尽管受前几年各种因素的影响，2016-2022年间长期业务新单保费规模一直在1600亿港元上下波动，2020年甚至大跌至1200亿港元水平，但2023年两岸恢复通关后，内地对港险的需求集中释放，当年个人新造寿险保费大增33.4%。

　　2024年临时数据显示，长期业务新单已站上2000亿港元平台，同比+21.4%，如开篇说的那样，内地访客贡献了628亿港元，占新单比例约28.6%。

　　这个势头，再加上内地寿险市场的调整，代理人跟着客户一起“南下”，也没啥好奇怪的了。

　　4

　　对于内地险企而言

　　北上养老的港人，是不错的客群

　　如今，内地保险巨头也纷纷加速在港布局。

　　有港媒报道，“泰康来港申寿险牌，拓跨境养老险，待监管局审核，传快将获批”。

　　显然，对一家头部公司而言，去香港，其战略意图已超越单纯的保费增长，一个重要的战略考量是瞄准了香港中产阶级日益增长的“北上”养老需求。

　　事实上，早在一季度，陈东升便亲自去香港分公司筹备组职场考察，可见寄予的希望之大。

　　作为世界上最长寿的地区，2021年香港65岁以上人口占比超过20%，本地养老设施和服务面临巨大压力，成本也相对较高。

　　大湾区城市群因其地理邻近、文化相通、生活成本相对较低及持续改善的医疗养老设施，正成为越来越多香港居民考虑的退休养老目的地。

　　端午节前的5月27日，香港保监局主席姚建华说：

　　“香港保监局一直与具备必要经验和能力的保险公司探讨，能否推出可负担的产品，使香港市民能够使用位于粤港澳大湾区内地城市的优质安老设施”。

　　早在香港布局多年的中国太平，后前几年开了机构的中国太保，在香港即有着类似的“北上”服务。

　　太平人寿（香港）明确将“港人湾区养老”作为业务重点，推出具有跨境支付便利性的产品，以及“湾区门诊保障计划”，提供大湾区内的“港式”门诊服务。其2024年年报显示，集团在大湾区的保费收入达601.65亿港元，自营及合作养老社区已达76家。

　　太保寿险香港通过“太保荟”会员体系，为符合资格的香港保单持有人提供申请入住其内地“太保家园”的服务。

　　后记

　　资金南下，服务北上

　　撕开的是港陆融合的口子

　　“资金南下”不仅指内地居民赴港投保带来的保费流入以及代理人南下的势头，也包括内地保险集团在香港设立机构、拓展业务的资本投入。

　　“服务北上”则指这些在港的内地背景险企，凭借其在内地强大的养老、健康服务网络和运营经验，为香港居民提供返回内地享受高品质、可负担的养老及医疗服务的创新解决方案。

　　这就是两地融合的一个体现。

　　对于内地寿险行业而言，尽管香港保险“吸”走了一部分中产客户，尤其是大湾区地区，也给内地寿险市场带来了很多“扰动”，但凡事都是有来有往，港陆保险的融合，实质上也是大陆保险公司的“价值输出”。

　　内地险企输出的不仅是资本，更是其在长期实践中形成的，融合了保险、医疗、养老、健康管理的综合服务能力和商业模式。

　　什么“医养社区”、“旅居养老”…这些都是内地市场激烈竞争和深刻洞察本土需求后形成的独特商业模式和价值。

　　香港居民的储蓄通过保险产品，部分转化为对内地养老服务的需求和消费，这在一定程度上缓解了香港本地养老资源的压力，也为大湾区养老产业的发展注入了经济活力，尤其是消费活力。

　　这既是内地金融机构成熟壮大的体现，也是区域经济一体化向纵深发展的必然趋势。

　　风起青萍之末，这样的融合，未来是否还会演变成资本、服务、人才等多维度、更复杂的交融？甚至成为内地险企“出海”的一个口子？

　　当然，最终的走向，恐怕也更为复杂和深远。